Nello studio milanese si integrano le solide competenze di Silvia Calciolari e Oscar Sottocornola. I progetti accompagnano hotel o gruppi a migliorare il posizionamento di mercato, ma soprattutto la posizione finanziaria. E supportano la crescita.
Un advisor con Dna improntato allo sviluppo aziendale e con un approccio strategico concentrato sull’incremento di revenue e marginalità. Ecco in due pennellate l’identikit di ExWorksMilan, società di consulenza dedicata al segmento hotellerie nata dall’intreccio di competenze dei due founder: Silvia Calciolari, con esperienza ventennale nella direzione commerciale e marketing di catene alberghiere internazionali, e Oscar Sottocornola dottore commercialista e turnaround manager, con un focus nei progetti di incubazione di start up innovative.
Una simbiosi che fa di ExWorksMilan un soggetto unico nel panorama della consulenza, “una forza di cambiamento innovativa e non convenzionale nel settore alberghiero”, per dirla con le parole del company profile. Sì, perché se tutti offrono progetti focalizzati su revenue e sviluppo commerciale, quasi nessuno include l’aspetto finanziario che è determinante per raggiungere un ebitda soddisfacente.
Il target di riferimento sono hotel 4/5 stelle o luxury che siano fuori dalle grandi catene internazionali. “Al momento operiamo sul territorio italiano – spiegano Calciolari e Sottocornola – e siamo un supporto per investitori italiani o stranieri che vogliano aprire, prendere in gestione o rilanciare alberghi unbranded. Lavoriamo con piccole catene o con singoli hotel”.
L’intervento di ExWorksMilan non è dissimile da quello di un temporary manager, “con il vantaggio di portare in dote un expertise internazionale – chiosano i founder – ma soprattutto un metodo che trascende le procedure (e l’impostazione mentale) di ogni manager interno. Operiamo con un approccio bottom-up. Muoviamo dall’analisi dei processi di business, verificando la produzione di valore, le marginalità e la liquidità. E a fronte di questa due diligence, proponiamo un progetto che possa migliorare l’efficienza dell’azienda e dunque la marginalità”. Azioni che richiedono competenze da CEO di una catena, dunque difficilmente accessibili per le realtà indipendenti.
FOCUS SULLA MARGINALITÀ
“In Italia i gruppi più importanti hanno problemi di numeri”, sentenzia Sottocornola. Nel 2019 l’ebitda delle prime dieci catene nazionali era poco appagante; nell’era post-Covid i dati evidenziano due profili di imprese: operatori dell’alberghiero caratterizzati da marginalità del tutto insufficienti e operatori con marginalità appena o poco sufficienti. Le imprese con valori di ebitda stimolanti sono l’eccezione alla regola. Le strategie per migliorare la marginalità sono il punto di partenza per ExWorksMilan. Il progetto muove dal lavoro sulle vendite, per aumentare le revenue, per poi guardare alla creazione della cassa e all’incremento di valore del brand. “Non basta sviluppare fatturato, ma nemmeno la marginalità è tutto – osservano gli esperti – perché se ho 5 alberghi a marchio X (per esempio in franchising) che funzionano bene, creo profitto ma non necessariamente valore. A parità di condizioni, il valore di vendita di una catena in franchising sarà sempre inferiore al valore di una catena a marchio proprio”. ExWorksMilan opera con progetti a tempo, che prendono avvio da una due diligence commerciale/operativa, proseguono con lo studio e la messa a punto di un progetto esecutivo e terminano con la realizzazione del progetto di concerto con il management della struttura che, ultimato il percorso, avrà maturato maggior esperienza e consolidato nuove competenze da trasmettere all’intero team (il cosiddetto change management).
FATTI, NON PAROLE
C’è molta teoria nell’implementazione della consulenza strategica, ma con fatti e con i numeri si comprende il valore aggiunto. Un success case interessante ha visto protagonista una società proprietaria di quattro alberghi, ma bloccata dal limitato accesso al credito. L’intervento di ExWorksMilan ha portato a separare management e real estate, rivalutando gli immobili e migliorando notevolmente il rating del gruppo; con un’operazione di sales and lease back (ossia cessione degli alberghi a un ente creditizio che li ha riassegnati in locazione finanziaria all’imprenditore alberghiero) si è generata liquidità (10 milioni di euro). La disponibilità finanziaria liberata con questa operazione ha dato vita ad un nuovo progetto di sviluppo, sempre accompagnato da ExWorksMilan, basato sull’acquisto di nuovi alberghi per complessivi 40 milioni di euro finanziati anche con capitale proprio e nuove linee di finanziamento.
