Nel mondo dell’hospitality, non esistono soluzioni standard: ogni hotel ha una storia, un posizionamento e obiettivi diversi. È da questa consapevolezza che nasce l’approccio di ExWorksMilan, società di consulenza che costruisce strategie su misura per accompagnare le strutture alberghiere nella crescita e nell’evoluzione del proprio business. Un approccio tailor made tra sales, marketing e corporate finance per supportare hotel indipendenti, gruppi e catene nello sviluppo, nel riposizionamento e nella crescita del business. ExWorksMilan è infatti un team di ex Director of Sales & Marketing che, per oltre vent’anni, hanno guidato il successo commerciale di hotel indipendenti, gruppi alberghieri e catene internazionali, sia nel segmento luxury che lifestyle. Dalla definizione di strategie di vendita allo sviluppo di business plan e campagne di comunicazione, il team ha costruito la propria esperienza direttamente sul campo, vivendo in prima persona ogni dinamica operativa dell’hotel: dagli obiettivi di fatturato alle pressioni quotidiane, fino alla gestione e formazione dei team.
“Oggi ExWorksMilan – racconta Silvia Calciolari, CCO e founder a margine del 4° Pambianco-Bip Hotellerie Summit – grazie a questo background operativo è in grado di sviluppare progetti realmente tailor made, costruiti sulle specifiche esigenze, obiettivi e criticità di ogni singolo albergatore, indipendentemente dalla dimensione della struttura. Affianchiamo i nostri clienti nelle aree sales, marketing, comunicazione e corporate finance, con un approccio concreto e orientato ai risultati. Non esistono soluzioni standard: ogni progetto nasce dall’ascolto e si sviluppa su misura”.
Le consulenze spaziano da interventi mirati a progetti complessi che impattano su uno dei temi più attuali dell’hospitality italiana: il passaggio generazionale. Sempre più realtà, nate da una forte visione imprenditoriale, sentono oggi l’esigenza di evolvere verso un modello più strutturato e manageriale. “In molti casi – prosegue Calciolari – ci troviamo di fronte a strutture con un grande potenziale, che hanno bisogno di organizzazione, metodo e visione strategica. Il nostro ruolo è portare un approccio basato su analisi, dati e processi, costruendo e implementando piani di sviluppo sostenibili e misurabili”. Questo approccio si traduce in una consulenza a 360 gradi, che integra competenze operative e finanziarie per migliorare revenue, profittabilità e liquidità, accompagnando l’hotel in ogni fase del suo percorso di crescita.
Accanto alla dimensione strategica, un altro elemento chiave è il posizionamento. Definire un’identità chiara e distintiva è il punto di partenza per qualsiasi strategia efficace. “Tutto parte da una domanda semplice: a chi stiamo parlando? Solo identificando con precisione il target è possibile costruire un prodotto coerente, riconoscibile e competitivo”. Il lavoro di posizionamento si intreccia naturalmente con uno dei trend più rilevanti dell’hospitality contemporanea: la guest experience. ExWorksMilan lavora con le strutture per costruire una customer journey coerente e memorabile, capace di valorizzare ogni touch point del percorso dell’ospite, dall’arrivo alla partenza. Ma c’è un elemento che fa davvero la differenza: la cultura della vendita. Non come funzione isolata, ma come mentalità diffusa in tutta l’organizzazione. In un hotel, ogni reparto è parte attiva del risultato commerciale. Dalla governante, che cura il dettaglio in camera, al barman che crea un momento memorabile, fino al front office che gestisce la relazione: ogni interazione è un’occasione per generare valore.
Per questo ExWorksMilan lavora anche sulla formazione e sull’allineamento dei team, trasferendo un approccio in cui vendere non significa ‘spingere’, ma saper leggere il cliente, anticiparne i bisogni e costruire esperienze coerenti con il posizionamento dell’hotel. È qui che la guest experience si trasforma in leva concreta di revenue e fidelizzazione. Per le strutture con vocazione Mice, l’approccio è altrettanto chirurgico. Si parte da una due diligence dedicata per identificare criticità e opportunità, e da lì si costruisce una strategia mirata, offerta commerciale, posizionamento, marketing e vendite, per presidiare uno dei segmenti più redditizi dell’hospitality. “Il Mice non si improvvisa: richiede identità di prodotto, processi chiari e una differenziazione netta. È lì che si gioca la vera competitività. Il nostro metodo, dalla fase di analisi alla costruzione della proposta strategica, punta a creare un’offerta unica e differenziante: oggi è proprio la capacità di distinguersi a rendere un hotel memorabile, e quindi scelto”.
