Fondata in piena pandemia, nel marzo 2020, ExWorksMilan è una società di consulenza nel mondo dell’hospitality con un approccio strategico incentrato sull’incremento di revenue, marginalità e liquidità.
L’idea che sta alla base della società, creata da Silvia Calciolari e Oscar Sottocornola (che vantano oltre vent’anni di esperienza in compagnie alberghiere internazionali e in multinazionali della consulenza strategica e finanziaria) è quella di innovare, sradicare i paradigmi consueti, cambiare per ottenere risultati. “Il mondo dell’hospitality – osserva Calciolari – è ad oggi un settore vecchio, pieno di “abbiamo sempre fatto così” senza che gli operatori si pongano la domanda: “Perché continuiamo a fare così”? O meglio: “Cosa dobbiamo cambiare”? In realtà, è assolutamente inutile reiterare i comportamenti quando si vogliono modificare i risultati. Noi ci proponiamo quindi come una forza di cambiamento non convenzionale nel settore alberghiero”.
Innovare il pensiero, anche se apparentemente può sembrare semplice, è invece la prima criticità che si incontra sul mercato, come spiega Sottocornola: “L’albergatore medio non si rende conto, perché ignora, l’importanza dei processi, della strategia, dello studio, dell’efficienza organizzativa, delle tecniche di vendita e della pianificazione. Basti pensare che la maggior parte degli hotel non ha mai fatto un business plan. Invece quest’ultimo è necessario perché aiuta l’imprenditore a finalizzare la ‘sua idea’, comprendendone la realizzabilità: lo aiuta a schematizzare quali sono le possibilità di successo della nuova impresa e quali sono i punti di debolezza da rafforzare”. Sottocornola aggiunge che il business plan è uno strumento di programmazione dell’attività di impresa, utile per individuare le location ove acquisire gli immobili da destinare all’attività ricettiva, per comprendere il posizionamento nel mercato (numero di stelle), quale prodotto offrire per differenziarsi dalla concorrenza, nonché per comprendere la redditività dell’investimento.
Da queste considerazioni deriva la mission di ExWorksMilan, che è quella di aiutare il cliente a raggiungere gli obiettivi prefissati, supportandolo dal primo processo di individuazione dei punti deboli della propria organizzazione, fino al completo superamento, con un approccio bottom up. Il processo parte con un’audit del cliente per capire, analizzando i numeri, quali sono le aree di miglioramento e successivamente definire gli obiettivi e quindi i piani di azione per conseguirli. “Infine – concludono i due founder – oltre a portare innovazione di pensiero e innovazione tecnologica, accompagniamo l’albergatore nell’analisi del fabbisogno finanziario e nella ricerca delle fonti per farvi fronte”.
Anche se nata da poco, la startup ha già diversi clienti e case history esemplificative. “Per due hotel in franchisee di noti brand internazionali, le cui performance erano deludenti – illustrano i partner – abbiamo rivisto e ‘stravolto’ l’intera strategia di vendita e le relative azioni commerciali. Ovviamente, il cambio di strategia commerciale, l’abbiamo riflesso in tutti i servizi e gli outlet dell’hotel, incrementando la profittabilità del 30%”.
I due raccontano anche l’esempio di un hotel cinque stelle lusso con una tariffa media annua di oltre 1.000 euro, che, prima del loro intervento vendeva i propri servizi e outlet a tariffe di un 3 stelle. “Anche qui abbiamo rivisto la strategia di vendita di tutto l’albergo aumentando significativamente il revenue e la profittabilità”. E raccontano anche di un piccolo gruppo di hotel che vendeva su Booking.com a tariffe dimezzate rispetto al proprio sito internet: “La proprietà ignorava totalmente la politica di vendita applicata dal suo direttore. Abbiamo quindi impostato una nuova strategia di vendita, introdotto procedure per evitare errori, implementato un metodo di lavoro produttivo e sviluppato un’organizzazione snella ed efficiente”.
Per quanto riguarda la carriera professionale dei due partner, Silvia Calciolari ha un passato come director of sales & marketing per hotel di catene alberghiere internazionali, è esperta in riposizionamento e nuove aperture, mentre Oscar Sottocornola ha un passato in prestigiose società multinazionali di consulenza strategica, incubatore di start up innovative, esperto in turnaround management e change management, nonché dottore commercialista.
